Виктор Мелихов: «Настало время эффективных компаний»
1 марта 2018 г. в должность генерального директора ООО «РОТО ФРАНК» – мирового лидера на рынке поворотно-откидной фурнитуры - вступил Виктор Мелихов. Новый руководитель российского подразделения рассказал о своем видении ситуации на оконном рынке России, а также о планах и задачах компании РОТО ФРАНК.
О ситуации на оконном рынке
В последнее время мы наблюдаем на рынке отчетливую тенденцию к консолидации. Рыночный ландшафт меняется, меняется состав участников, меняется их структура. В 2010 г. в России было 6 -7 тыс. производителей окон. На сегодняшний день осталось только около тысячи компаний. Процесс консолидации очевиден. За шесть первых месяцев в РОТО (Виктор Мелихов приступил к работе в РОТО ФРАНК в сентябре 2017 г. – прим. ред.) я посетил многие регионы: от Санкт-Петербурга и Ростова-на-Дону до Новосибирска. Очевидно: многих игроков уже нет. Те, кто раньше делал 200 тысяч окон в год, сейчас делает 100. Да и таких компаний в регионах, если не брать Москву, обычно 2-3, максимум 5. Как правило, помимо крупных игроков, есть также 5-10 средних компаний. В остальном - только совсем маленькие фирмы. Однако вне зависимости от размера и формата компании, от объема ее производства и сбыта, есть финансово стабильные компании, уверенно смотрящие в будущее. Есть, к сожалению, и противоположные примеры.
Я думаю, что сейчас наступает время эффективных компаний. Точнее, оно уже давно наступило. Будущее – за эффективными компаниями: и с точки зрения внутренних процессов, и с точки зрения финансовой дисциплины, и с точки зрения понимания рынка и способности продавать.
О специфике РОТО
РОТО – крупнейшая в своем сегменте транснациональная компания. Погружаясь в рабочие процессы компании, я неоднократно удивлялся тому, какие отличия могут существовать в компаниях, которые долгое время работают в одной отрасли. За это время у меня сложилось четкое понимание того, почему РОТО долгое время является лидером не только в России, но и во всем мире. Я твердо уверен, что компания РОТО сохранит лидерские позиции и в будущем.
О заводе РОТО в Ногинске
Мы увеличиваем количество сотрудников на производстве РОТО в России, и эта тенденция продолжится. Для этого есть ряд причин. Во-первых, на российском рынке доля продукции, произведенной на заводе в Ногинске, увеличивается. Кроме того, на российское производство введены дополнительные линии продуктов, в том числе фурнитуры для наружного открывания, которые мы будем поставлять на экспорт в страны, где она применяется. В основном это скандинавские страны. Это делается для увеличения загрузки предприятия, оптимизации производственных процессов, снижения себестоимости продукции.
О том, почему фурнитура РОТО так популярна при достаточно высокой цене
Я считаю, что потребность в дешевом продукте – это иллюзия.
Фурнитура – это не просто комплект элементов, которые продаем мы или наш партнер, это комплекс инноваций, конструкторских решений и, безусловно, сервис. Поэтому продукт должен быть у нашего потребителя вовремя, в нужном количестве и в стабильно высоком качестве. Этот продукт должен обеспечивать функционально все требования рынка, а желательно еще и задавать тренды и находиться на шаг впереди.
Компания РОТО ФРАНК сегодня имеет самую обширную сеть представителей в России, мы находимся во множестве регионов, от Белгорода до Владивостока. Команда сотрудников РОТО поддерживает и сам продукт, и развитие клиентов в регионах.
Мы проводим целый ряд мероприятий для популяризации бренда. Исследования прошлого года показывают, что РОТО остается самым узнаваемым фурнитурным брендом на рынке России среди частных покупателей, причем узнаваемость увеличилась по сравнению с предыдущим, 2016 годом. Значительный вклад в этот успех, в продвижение бренда РОТО на российском рынке вносят наши партнеры.
О новой фурнитуре Roto NX
Оконная фурнитура – это достаточно вызревший продукт. Тем не менее, компания РОТО ФРАНК, следуя позиции новатора на рынке, представляет в этом году новый продукт, который идет в ногу с современными европейскими тенденциями.
Ввод фурнитуры Roto NX – это ожидаемое не только на нашем рынке, но многими другими рынками событие. Новый продукт соответствует современным, более жестким европейским требованиям, прежде всего в области энергосбережения. Вследствие этого ужесточаются требования к стеклопакетам, увеличиваются размеры и вес оконной створки. В серийной комплектации Roto NX вес створки будет начинаться от 130 кг.
Руководство РОТО ФРАНК выбрало несколько стран, где фурнитура Roto NX будет введена в первую очередь, Россия в их числе. Мы сейчас на этапе планирования и прогнозирования перехода на новый продукт. Смена поколений произойдет постепенно в течение ближайших 2-3 лет. Начинать будем с пилотных клиентов. Хотелось бы, чтобы первыми этот эффект новизны испытали те компании, с которыми мы уже давно работаем на российском рынке.
О показателях продаж
В прошлом году мы зафиксировали незначительное снижение продаж фурнитуры РОТО ФРАНК по сравнению с предыдущим, 2016 годом. При этом для нас очень важно, что это спад не коснулся продаж Roto NT. Если говорить об общем количестве проданных поворотно-откидных гарнитуров, то доля РОТО на российском рынке – более 35%.
Очень важно, что рынок демонстрирует интерес и к нестандартным продуктам, таким как фурнитура для алюминиевых профилей, подъемно-сдвижных и откидно-сдвижных конструкций. По всем без исключения линейкам этих продуктов мы приросли в 2017 г.
Конечно, такие результаты стали возможны благодаря работе партнеров РОТО в России.
О ценовом давлении
Мы безусловно, испытываем ценовое давление, поскольку находимся на открытом рынке. Переломный момент был в 2009 году, когда стали массово появляться более дешевые фурнитуры. Это была реакция на экономический кризис и последующее обрушение рынка.
Сейчас на рынке масса предложений других фурнитур, список поставщиков очень большой. Однако ценовое давление мы в основном испытываем через предложения конкурентных фурнитур дешевого ценового сегмента. Из-за разницы в цене мы зачастую получаем вопросы от наших переработчиков. Но у нас есть аргументы, объясняющие позиционирование РОТО.
Никаких крупных потерь среди переработчиков у нас нет. Тем не менее, очевидна тенденция к изменению доли фурнитур внутри переработчиков. Сейчас монобрендовых переработчиков, которые работают только с РОТО, осталось немного. Все остальные имеют две, три, а некоторые и до пяти различных фурнитур.
Об объектовой фурнитуре
Мне приходилось в последние годы непосредственным образом участвовать в проектах остекления крупных жилых комплексах в Москве. Я далек от мысли, что кто-то из застройщиков сознательно хочет использовать некачественные светопрозрачные конструкции. Другое дело, что вопрос о том, кто будет производить остекление – второстепенный для застройщика, поскольку в жилом строительстве остекление – это максимум 1-2% бюджета. Но я думаю, что ситуация поменяется.
На самом деле нет как таковой объектовой фурнитуры. Есть попытки удешевить стоимость комплекта фурнитуры за счет сокращения функционала и, возможно, ухудшения качества, но такой подход к РОТО не имеет никакого отношения. У нас есть совместные проекты с производителями окон, которые используют наши фурнитуры Roto NT и Roto OK. Оба варианта отлично себя зарекомендовали. Те застройщики, которые понимают ценность окна, продолжают делать выбор в пользу качества.
Многие строители продают квартиры не только в формате стройвариант, но и с готовой отделкой. Покупатель квартиры со стройвариантом зачастую начинает ремонт с замены окна: порядка 30% окон в новостройках переделываются. Что касается квартир с готовым ремонтом, то сейчас большинство домов строят с навесными вентилируемыми фасадами, где фасад примыкает к окну. Если в таком случае застройщик поставит некачественные окна, то сложности не заставят себя ждать. В итоге владельцу квартиры зачастую переделывать свою квартиру с уже готовым ремонтом. Это колоссальная проблема.
Так что я надеюсь, что тенденция будет меняться, и застройщики будут выбирать качественные окна. Мы много работаем с проектировщиками, застройщиками, архитекторами, помогаем нашим компаниям-партнерам участвовать в тендерах, аргументируем преимущества выбора в пользу качества. В том же ключе действуют и другие участники объединения G3.
О диверсификации продуктового портфолио
Конечно, так называемый стандартный продукт - фурнитура для поворотно-откидных окон – занимает доминирующее положение в объеме производства и сбыта любой фурнитурной компании. Таковы требования рынка. Но есть, конечно, и нестандартные продукты. Компания РОТО – самая диверсифицированная с точки зрения продуктовой линейки. У головного предприятия есть два дивизиона: «Оконные и дверные технологии», а также «Мансардные окна и солярные системы». Компания РОТО ФРАНК может поставлять всю линейку продуктов, востребованную производителем окна, вне зависимости от материала, будь то ПВХ, дерево или алюминий.
В последнее время набирают популярность подъемно-сдвижные и откидно-сдвижные системы. Они в меньшей степени используются в квартирах: в основном при остеклении балконов. В большей – в сфере коттеджного малоэтажного строительства. Это террасы первых этажей, выходы на балконы. Пока лидером по объему сбыта является откидно-сдвижная фурнитура и соответствующие конструкции. Также есть рост и у подъемно-сдвижных конструкций, которые применяются в коммерческих объектах с большой площадью остекления, таких как кафе и рестораны. Все эти конструкции более сложные в производстве, они требуют особые профильные системы. Тем не менее, они становятся все более популярными. Эти продукты мы продвигаем не только через наших переработчиков, но и через архитекторов и строителей, потому что именно оттуда идет основной посыл при определении решений, которые закладываются в проект. Еще один пример из этой области – складывающиеся сдвижные конструкции. Они на рынке уже достаточно долго, но многими строителями все еще воспринимаются как новинка.
В прошлом году мы также достигли больших успехов с конструкциями из алюминия. Одно из важных событий в этом плане – начало сотрудничества с ГК «АЛЮТЕХ». В этом направлении мы будем и дальше активно работать.
О высокотехнологичных решениях
У РОТО есть решения, которые позволяют интегрировать оконные конструкции в систему «Умный дом». Речь идет о системах безопасности, системах открывания-закрывания с помощью дистанционного управления, системах интеграции окон с сигнализацией, службами пожаротушения, вентиляции, климат-контроля и т.д. Мы видим себя в этой области как партнера и консультанта компаний, которые реализуют высокотехнологичные строительные проекты.
О росте цен на материалы
В последние два года мы видим перманентный тренд увеличения стоимости металлов, в частности алюминия, стали и цинка. Так, за последние два года цинк вырос в цене более, чем на 100%, алюминий и сталь – примерно на 40%. Это очень сильно влияет на себестоимость продукции. В течение какого-то времени счет внутренних ресурсов мы способны сдерживать рост цены. Но, к сожалению, в определенный момент нам придется частично транслировать это повышение цен и на рынок.
О целях компании РОТО ФРАНК
РОТО – компания очень стратегичная. Корабль на хорошем, уверенном ходу. Российский рынок является для компании одним из важнейших по целому ряду критериев. Именно поэтому мы здесь представлены заводом полного цикла. В стратегической перспективе наша задача – оставаться лидером рынка и по объемам сбыта, и по качественным показателям, и с точки зрения палитры продуктов. Мы сегодня представляем весь спектр фурнитурных продуктов по принципу «все решения из одних рук» и в дальнейшем планируем действовать таким же образом.
