Искусство управления ассортиментом
Как решить задачу улучшения сервиса и эффективности обслуживания тысячи партнёров в российских регионах при сложных рыночных условиях?
Компания PROPLEX меняет подход к системе категорийного менеджмента. В условиях непростой экономической ситуации необходимость новых подходов в работе с ассортиментом стала очевидной. Прогнозы бизнес-аналитиков говорят о сохранении существующих трендов в оконной сфере на ближайшие годы. Необходимо пересматривать и адаптировать концепцию категорийного менеджмента под сложившуюся в отрасли ситуацию и цели компании PROPLEX. Таким образом, преимущество в виде комплексных поставок станет ещё более ценным.
Основные направления новой системы категорийного менеджмента:
- Аудит и пересмотр ассортиментной матрицы
По традиции, флагманом продаж был ассортимент профильной продукции PROPLEX, но анализ потребностей клиентов показал, что необходимо расширение и даже смещение приоритетов в сторону поставки полного спектра комплектующих для производства светопрозрачных конструкций.
- Оптимизация товарных запасов на региональных складах
Появилась необходимость в более глубокой персонализации продуктового предложения под нужды партнёров каждого региона. Был проведён анализ потребностей и запасов всех филиалов и региональных складов, введены недостающие позиции и упразднены товары с низким индексом востребованности. Разработана стратегия ассортиментной ротации и автоматизированные механизмы оптимизации остатков.
- Региональные категорийные менеджеры
Внедрены позиции категорийных менеджеров в регионах, благодаря чему улучшилась оперативность работы с партнёрами. Специалисты на местах имеют больше возможностей для грамотного анализа рынка, выявления потребностей, быстрого получения обратной связи, планирования и прогнозирования продаж. Регулярный мониторинг местного рынка и работа с локальными производителями и поставщиками даёт более эффективное удовлетворение потребностей партнёров, а также экономию на логистических затратах. Первой ласточкой стал Екатеринбург, где категорийный менеджер уже принёс первые результаты.
- Аудит поставщиков и пересмотр условий сотрудничества
Активно ведётся реорганизация контрактов с поставщиками PROPLEX с целью снижения рисков образования неликвидных товарных запасов и получения наиболее выгодных условий поставок для нас и для партнёров. Крупные партнёры в рамках «спецпроектов» смогут получить эксклюзивные предложения при работе с поставщиками компонентов. Исключение посредников из цепочки закупок и работа с непосредственными производителями комплектующих позволяет получать более привлекательные условия. Положительным опытом стало начало сотрудничества с крупнейшим российским производителем метизов и крепёжных элементов.
- Сотрудничество с поставщиками, имеющими филиальные сети
Наша региональная политика усилилась партнёрством с компаниями федерального уровня, которые предлагают фурнитуру и комплектующие для окон и имеют собственную сеть складов. Запущен пилотный проект по стратегическому сотрудничеству с компаний, которая может напрямую работать с партнёрами PROPLEX. В результате такого взаимовыгодного союза оба партнёра получают конкурентные преимущества на сложном рынке. Первый пример такой работы реализован в Екатеринбурге, где местные производители окон на основе профильных систем PROPLEX уже получили первые отгрузки компонентов от стратегического партнёра по привлекательным ценам.
- Изменение принципов работы с партнёрами из стран СНГ
В Казахстане и Беларуси многие оптовые продажи происходят в тендерном формате, по аналогии с биржевым товаром, когда речь идёт о больших объёмах поставок. С целью грамотного и оперативного взаимодействия подобное партнёрство переведено в ранг отдельных проектов, сопровождается уникальными предложениями, обеспечением нужных объёмов поставок, дополнительными сервисными услугами и финансовыми условиями.
- Организация региональных распределительных центров
Формирование региональных распределительных центров будет являться завершающим этапом реорганизации системы, необходимым для обеспечения эффективного и оперативного снабжения регионов. Товарный запас, сформированный по потребностям отдельно взятых регионов, будет консолидироваться и распределяться с площадок, находящихся на максимально выгодных и доступных транспортных развязках.
Российские ретейлеры доказали, что в нашей стране грамотный подход к категорийному менеджменту и товарному обеспечению может приводить к росту продаж до 10-20%. PROPLEX находится в начале пути, но уже понятно, что результатом будет увеличение скорости возврата инвестиций и повышение устойчивости бизнеса за счёт снижения необходимого объёма оборотных средств.
