Интервью с Директором по сбыту в Северо-Восточном регионе SIEGENIA GRUPPE

Г-н Диль, как вы оцениваете ситуацию на рынке в 2019 году в секторе комплектующих для производства окон и дверей? Какие тенденции здесь наблюдаются? Стоит ли сегодня ожидать от производителей фурнитуры новых прорывных продуктов?

— В числе трендов, которые имеют большое значение для рынка, невозможно не отметить негативную динамику. 2019 год оказался сложным: в среднем, рынок упал на 6-8%. Еще одним тревожным трендом является снижение  доли верхнего и среднего ценовых сегментов –доля дешевого сегмента по итогам  года может составляет не менее трети общего рынка фурнитуры и продолжает расти.

Что касается будущего отрасли: уровень конкуренции растет, как и уровень консолидации. Большинство компаний из ТОП-10 рынка показывают динамичный рост, к растущим относятся и ряд амбициозных региональных компаний за пределами этой десятки. Поэтому в ближайшие годы борьба лидирующих компаний за долю на рынке будет обостряться, что даст толчок развитию новых методов работы на рынке. Поэтому наличие развивающихся компаний – это огромный плюс для отрасли. Эти организации делают ставку на качественный рост, внедряют новые бизнес-инструменты: франшизы, продуктовые инновации и нестандартный маркетинг.  

Говоря про маркетинг, в том числе позиционирование и «упаковку» продуктов, то самой успешной стратегией является ориентация на запросы потребителей. Один из важнейших в их числе – стремление к комфорту. Удобство использования, эргономика, надежность и интуитивность в управлении – за эти «комфортные» свойства потребитель готов платить более высокую цену.  Поэтому последние 4 года SIEGENIA развивает концепцию «Комфорт для жизни». Продукты с системами SIEGENIA  - это продукты, создающие комфортную среду обитания.  Речь идет о  понятных и важных для потребителей свойствах, связанных с комфортом: мягкий и плавный ход ручки, удобные режимы проветривания и защиты для детей, различные форматы управления, в том числе с помощью технологий «умного дома», безбарьерные решения и многое другое.

Комфортные системы SIEGENIA находятся в постоянном технологическом развитии, давая, таким образом, импульс для развития всей отрасли. Так, последняя новинка линейки ECO PASS SKY axxent соединяет в себе дизайнерские возможности, «нулевой» порог и возможность управления через смартфон. Говоря о Smart Home - технологиях, позволяющих уйти от ручного управления окнами и дверями к автоматическому и дистанционному – в Европе это настоящий драйвер отрасли и таким может стать и у нас. 

Почему это точно будет востребовано? Я думаю,  Smart Home – это  модель поведения уже ближайшего будущего. Не вставать, чтобы открыть окно, а открыть его одним движением пальца из смартфона. Уже сейчас в Германии около 30% компаний уже предлагают такие решения. У нас пока эта техника не получила такого распространения, но думаю, это вопрос 3-7  ближайших лет.  Так что компаниями, которые смотрят в перспективу, стоит обратить внимание на это направление. Партнерам SIEGENIA, которым эта сфера интересна, мы готовы оказать необходимую поддержку для изучения и внедрения этих сложных продуктов, применяя успешный мировой опыт.

Не секрет, что сегодня покупательская способность населения упала, из-за чего производители и продавцы оконной и дверной фурнитуры вынуждены искать пути оптимизации расходов с целью снижения стоимости продукции. Расскажите об отношениях SIEGENIA с ее партнерами и клиентами, что нового появилась в политике партнерства в кризисные годы?

— Развитие продуктового портфолио и сервисных программ – это приоритетная задача российской команды. Здесь главное не совершать достаточно распространенную ошибку – создавать проект ради проекта, действие ради действия. Для нас отправной точкой и ориентиром  для этих процессов являются наши клиенты, потребности их бизнеса и перспективы их развития.  

Приведу пример: для наших клиентов важно развивать дорогие продукты вне стандартного «пластикового» поворотно-откидного сегмента. Для роста таких продуктов мы постоянно развиваем логистический центр в Туле. Задача центра - поддерживать основной запас комфортных этих продуктовых групп, мы называем их «комфортные продукты»  - портальных систем, фурнитуры для алюминиевых конструкций, техники проветривания и дверных систем. Нам удалось значительно увеличить объемы продаж благодаря наличию большого ассортимента продуктов на складе и снижению сроков поставок для наших партнеров-дилеров.

Другой пример: жестокая конкуренция – это запрос на lean, на оптимизацию процессов для повышения конкурентоспособности. Чтобы поддержать наших клиентов и в этом направлении, мы полностью перешли на цифровой документооборот в работе с партнерами  – результатом стала экономия времени обработки заказов на более чем 25%. Еще одним важным процессом здесь является постоянная работа над улучшением качества  поставок. За 3 года мы достигли  отличных результатов: снижение рекламаций на 15%. И третьим вектором в этой работе стала оптимизация артикульного ряда по основным ходовым продуктам.

Рынок становится все более чувствительным к цене, и важным ответным шагом стала оптимизация ценового предложения бюджетного продукта под актуальные требования рынка. Для компаний, работающих  с нашим продуктом в объектовом сегменте, такая поддержка имеет огромное значение.

В сфере коммуникации мы создали собственную инновацию -  успешный проект SYNERGY PRO на базе современных мобильных технологий, показавший свою эффективность в развития продаж дорогих продуктов. В июне 2019 года на базе SYNERGY PRO мы запустили экспертный Чемпионат на благо всей отрасли. По итогам 1 сезона мы привлекли более 1100 участников отрасли, на старте второго сезона с нами уже несколько сотен участников. Это подтверждает, что такой формат, на стыке современных технологий и просвещения, очень нужен отрасли.

Расскажите каковы результаты компании SIEGENIA в 2019 году? Каковы Ваши ожидания? Какие направления работы вы планируете развивать?

— 2019 стал 5-м годом подряд последовательного роста нашей доли на российском рынке.  В текущей динамике падения объемов и демпинга это очень значимое достижение, за которым стоит упорная работа нашей команды и первоклассные продукты SIEGENIA.

Говоря о планах на 2020 год, или, если быть точнее, о том, что мы уже активно делаем, одним из приоритетных для нас является направление работы с  архитектурно-строительным сегментом.

Мы начали этим заниматься несколько лет назад. Стало очевидно, что потребность в информации по СПК со стороны архитекторов, дизайнеров, строительных компаний очень высока. Многие не знакомы с возможностями современных окон и раздвижных систем, часто встречаются стереотипы, которые не имеют ничего общего с реальностью, кому-то не хватает экспертного сопровождения. На 2019 год провели десятки мероприятий для этой целевой аудитории – круглые столы, форумы, бизнес-завтраки и другие форматы. В 2020 году эта работа будет продолжена.

В этом направлении мы реализуем ряд абсолютно новых форматов, в частности, мы привлекаем к каждому из проектов наших партнеров-переработчиков. Это обеспечивает более высокую ценность мероприятий для гостей – архитекторов, дизайнеров и строителей, и дает нашим партнерам доступ к ценной целевой аудитории. Еще одним новым проектом  стало издание полноценной книги -  «Современные окна в объектах исторического наследия». Это первое в России издание, целиком посвященное теме использования современных систем для исторических объектов. В первой половине года состоялся цикл технических конференций с участием экспертов SIEGENIA, VEKA и авторов издания. Издание сможет помочь реставраторам, архитекторам и дизайнерам, работающим в этой сфере, грамотно использовать современные окна, со всеми преимуществами с точки зрения тепла, комфорта и функциональности, не нарушая исторический облик зданий. С другой стороны, для оконный отрасли такой проект – это важный импульс для  развития новой ниши.

SIEGENIA– международная компания. Как Вы считаете, какие мировые тенденции, становятся очевидными? Какие из них будут влиять на российский рынок? Планируется ли вывод на рынок новых видов продукции компании SIEGENIA, и если «да», то каких?

— Являясь глобальной компанией, SIEGENIA работает по всему миру – это дает нам возможность видеть общемировые тренды. Один из ярких тенденция является развитие госрегулирования в области энергосбережения. Наблюдая за развитием различных рынков, например, того же немецкого, мы видим, что нормативное регулирование приносит положительные плоды и даёт существенный толчок развитию.

Энергоэффективные решения присутствуют в каждой продуктовой линейке SIEGENIA. Для раздвижных систем – это и портальные решения с энергоэффективным порогом ECO PASS. Для оконных конструкций самым эффективным решением является применение скрытолежащих решений axxent. В сегменте техники для зданий у SIEGENIA есть  приборы AEROMAT VT и AEROVITAL, обеспечивающие рекуперацию тепла.

Еще один яркий европейский тренд – безбарьерность и противовломная безопасность. Отсутствие порога – это важнейший аспект комфортного жилища. Безопасность же – один из самых сильных мотиваторов и аргументов при продаже. Любая система SIEGENIA  - будь то оконная фурнитура, раздвижная конструкция или дверная система – может быть дооснащена до высокого противовзломного класса.

Произошли какие-либо изменения на производстве за последний год? Появились новые.методы рекламы и продвижения в интернет пространстве?

— Одно из стратегических направлений SIEGENIA – оптимизация, в том числе производственных и логистических процессов. Ежегодно в  производственных центрах SIEGENIA  в г. Зиген и Хермескайль внедряются или оптимизируются десятки процессов, и этот год не стал исключением.

Кроме оптимизации процессов, SIEGENIA постоянно и планомерно инвестирует в новое оборудование. В этом году компания запустила собственный гальванический цех, выполненные с использованием самого современного оборудования в этой области.

Новшества коснулись и маркетинга. В этом году мы осваиваем совершенно новую для себя тему виртуальной реальности как инструмента демонстрации и продаж дорогих систем. VR – это технология, при которой пользователь полностью погружается в смоделированное пространство: может перемещаться по нему и взаимодействовать с предметами. Надев шлем в VR-территории SIEGENIA, пользователь попадает в загородный дом, главным функциональным и дизайнерским элементом которого является PORTAL HS. В доме можно прогуляться по интерьеру, открыть и закрыть створку, выйти на террасу и вернуться обратно в дом.

VR-зона и сама технология, представленные на MOSBUILD 2019, вызвала большой интерес оконного сообщества, и мы используем ее для демонстрации наших продуктов на мероприятиях для архитекторов и проектировщиков. Сейчас проект находится на стадии масштабирования – в 2020 году мы запустим пилотное тестирование технологии в ряде регионов России в реальных торговых точках.  

На Ваш взгляд в наше время все еще актуально участие в выставках? Если «да», то какую перспективу в этом видит компания SIEGENIA?

— Fensterbau в Нюрнберге и BAU в Мюнхене  традиционно работают на глобальный рынок. Это ключевые международные события, в которых SIEGENIA традиционно принимает участие. Здесь группа компаний демонстрирует инновации, которые появятся на рынках по всему миру, показывает самые горячие тренды отрасли ближайшего будущего и подтверждает свой статус инновационного лидера. Наш стенд – всегда предмет особой гордости: несмотря на обилие других стендов, наша экспозиция всегда интенсивно работает и привлекает  тысячи гостей. 

Несмотря на определенный спад интереса к посещению выставок, отрасли нужно место для встреч и обмена идей, поэтому участие в российских выставках по-прежнему важно. В выставочном сезоне -2019 мы изобрели совершенно новый формат участия. «Партнер Архитектурной Арены» – комплекс активностей и интеграций, который мы разработали специально под задачи SIEGENIA на MOSBUILD 2019  «с нуля». На Арене мы представили целую VR-зону, посвященную PORTAL HS. В первый день выставки, 02 апреля, состоялась отраслевая премия WinAwards Russia.  SIEGENIA выступила в качестве Генерального Спонсора мероприятия. В остальные дни выставки Арена стала центром активной деловой программы для архитекторов, дизайнеров  и проектировщиков, в которой участвовали и специалисты SIEGENIA. 

Мы получили отличные отзывы от наших партнеров и гостей экспозиции. Думаю, подобные инновационные форматы будут актуальны для нас и в ближайшие годы.  

Вы, наверняка уже слышали о Хартии добросовестного налогоплательщика рынка СПК, как Вы относитесь к данной инициативе? Поддерживаете и планируете ли привлекать своих дилеров к данной Хартии?

— Со стороны Зигениа эта идея находит понимание и мы готовы участвовать в формировании Хартии.

С нашей точки зрения Хартия должна показать рынку, что участники Хартии полностью выполняют все требования российского законодательства и, тем самым, предоставляют своим клиентам гарантии надежного и безопасного сотрудничества.

Вместе с тем, мы понимаем, что есть участники рынка которые не будут вступать в Хартию по разным причинам и, в основном, эти причины не связаны с тем, что фирмы не хотят полностью платить налоги – эти фирмы также являются добросовестными налогоплательщиками.

Но, с нашей токи зрения, задача Хартии не дистанцироваться от участников рынка, которые в нее не вступили, по принципу хороший – плохой, а, наоборот, своей активной позицией на рынке и в работе с клиентами показать необходимость такого объединения для системного развития рынка СПК. 

И в заключение, что бы Вы пожелали своим клиентам, сотрудникам и партнерам в 2020 году?

— Текущий год обещает быть не менее сложным, чем прошедший. И вместе с тем предпринимательство не терпит пессимизма – дороги появляются там, где по ним идут. От себя лично и группы компаний SIEGENIA благодарю наших клиентов и партнеров, настоящих и будущих, за Ваше доверие и сотрудничество. Желаю Вам отлично встретить предстоящие праздники, счастья и успехов в Новом году!