«Оконный рынок никогда не был предсказуемым». Интервью с Хансом Дилем, главой Северо-Восточного подразделения SIEGENIA GRUPPE
Российский оконный рынок продолжает своё драматическое падение, начатое в 2012 году. Вопреки негативной динамике, SIEGENIA увеличивает свою рыночную долю уже 4-й год подряд - в 2018 году ожидается небольшой прирост. За счёт каких инструментов и решений обеспечивается уверенная динамика SIEGENIA и ее клиентов на российском рынке? Какую оценку даёт руководство компании рынку СПК в целом за прошедший период 2018 года и что ожидать от зимы 2018/2019 и более отдаленного будущего?
На эти и другие вопросы отвечает Ханс Диль, глава Северо-Восточного подразделения SIEGENIA GRUPPE.
Ханс, расскажите, пожалуйста, как проходит 2018 год для SIEGENIA? Какие планы ставила для себя компания, оказались ли прогнозы оправданными или где-то не обошлось без сюрпризов?
Последние пять лет каждый новый год для оконного рынка - непредсказуем. От этого года большинство участников рынка ожидали фазы стабилизации, кто-то – даже небольшой рост. Эти ожидания имели вполне реалистичную основу. Так, прогнозируемый рост российской экономики в целом оправдал себя - ВВП по итогам первого полугодия текущего года увеличился 4,1%, и это немало. Снизился рост инфляции: если брать официальный показатель, по итогам первого полугодия он упал ниже 5%.
Оконная отрасль не смогла повторить рост, наметившийся в других ранее падающих отраслях, и продолжает сокращаться в объёме. За первое полугодие, по нашей оценке, рынок сократился на 7%. По совокупному мнению участников ассоциации АПП, падение рынка составило более 10%. И эти показатели оказались неприятным сюрпризом, полагаю, для всех нас.
Как видите, рынок СПК продолжает оставаться сложным. Несмотря на это, мы установили высокую планку – повторить план 2017 года, увеличив реальную долю SIEGENIA на рынке. Несмотря на то, что год показывает себя как очень непростой, в связи с непрогнозируемой активностью первого полугодия и менее активным вторым, сейчас мы находимся в плане.
Говоря о трудностях 2018 года: цены на сырьё стали непростым испытанием для производителей фурнитуры. Как компания справилась с этим вызовом?
Если вы введёте фразу «рост цен» в поисковик, то увидите, что «рост цен на цинк» располагается на втором месте в списке подсказок Google, опережает его только «рост цен на бензин». Очевидно, беспрецедентный (а он именно такой – самый большой за десятилетие!) рост цен на металл коснулся многих компаний.
Нас, производителей фурнитуры, эта ситуация затронула больше других системодаталей. Значительная часть стоимости фурнитуры – это затраты на сырье. И в этой ситуации мы достаточно долгое время компенсировали растущие цены на сырье своими собственными ресурсами. Но это не могло продолжаться бесконечно – в какой-то момент мы пришли к вынужденной мере: повышению отгрузочных цен.
На российском рынке мы работаем уже больше 20 лет и знаем, что в каждом из ценовых сегментов, от бюджетного до высокого, наши клиенты очень чувствительны к изменениям в цене. Поэтому мы вывели на рынок минимально возможное повышение, покрывающее весьма незначительную часть роста стоимости сырья.
Отмечу, компания не пошла по иному, более лёгкому пути – снижению качества продуктов, применению более дешёвого сырья низкого качества. Мы ещё раз доказали: для SIEGENIA качество – это не лозунг, а ориентир для реальных мер и действий. Мы искренне благодарны нашим клиентам за их поддержку и лояльность в этот непростой период.
SIEGENIA – международная компания. Как Вы считаете, какие мировые тенденции, становятся очевидными? Какие из них будут влиять на российский рынок?
На мировом, в частности, на европейском рынке наблюдается подъём – отрасль СПК в Германии уже второй год подряд демонстрирует положительную динамику. Эксперты прогнозируют рост около 3,3%. Основным двигателем в этом случае являются программы реновации, которые связаны с ужесточением государственных норм, регулирующих параметры энергоэффективности.
Развитие системы строительных стандартов может стать фактором роста и для российского рынка. Однако пока правовую систему отрасли нельзя назвать совершенной. SIEGENIA активно участвует в процессе нормообразования отрасли. Так, группа наших экспертов участвовала в создании первого «оконного» ГОСТа 30777-2001, а также последнего обновления документа - ГОСТ 30777-2012.
Опыт Польши показывает, что существует и иная модель развития, включающая иные драйверы роста. Польский рынок СПК высококонслодилированный: ТОП-10 компаний растут за счёт высокой доли экспорта и, по различным оценкам экспертов, занимают от 35 до 40% рынка. За счёт огромных оборотов становится возможным сокращать себестоимость продуктов и захватывать рынок, в том числе рынки соседних стран. Столь высокая прибыльность позволяет постоянно инвестировать в мощное развитие инноваций и создавать уникальные продукты и решения.
Российская индустрия также движется в сторону консолидации – сокращается число производящих компаний, быстрыми темпами растет объем и рыночная доля лидеров отрасли. Доля десяти крупнейших оконных компаний России почти на порядок ниже, чем в Польше. Десять крупнейших оконных компаний России занимают долю почти на порядок ниже, чем в Польше. Смогут ли эти компании совершить не только количественный, но и качественный рывок – а он требует значительных управленческих талантов и высокого уровня организации бизнеса – покажет время. SIEGENIA со своей стороны готова предложить наш опыт и компетенции, российские и глобальные, а также портфолио инноваций для технологического развития наших клиентов.
Говоря об инновациях – какие новые продукты представила SIEGENIA российскому рынку в 2018 году? Случилось ли перераспределение спроса на продуктовые группы компании по сравнению с предыдущим годом?
Яркими новинками стали PSK PORTAL Comfort и решение SOFT СLOSE для HS порталов – оба продукта уникальны по технике. PSK PORTAL Comfort удивил достаточно «взрывным» характером спроса: новый портал завоевал интерес наших клиентов с момента появления на российском рынке. Большинство клиентов, перерабатывающих конструкции PSK, полностью или частично перешли на новое «комфортное» решение.
Можно выделить также «комфортный» многозапорный замок KFV AS 3600, автоматически запирающий дверь. Эта опция становится очевидным преимуществом для потребителя: помнить про необходимость запирать дверь на ключ не нужно – замок берёт эту функцию на себя. Мы наблюдаем постепенный рост интереса к решениям группы DRIVE, автоматики для дома, и систем Smart Home. У SIEGENIA в этом направлении – уникальный технический потенциал.
Прошедшее полугодие, в целом, отметилось ростом «комфортных» решений, как в сегменте портальных систем, так и в основном продукте, оконной фурнитуре. Доля высокотехнологичной системы фурнитуры нового поколения TITAN AF в этом году растет, и теперь в ряде регионов приближается к 50%. Все эти продукты заслуженно пользуются спросом, как в России, так и на международном рынках, поскольку являются фактически готовым конкурентным преимуществом. Они создаются с глубоким пониманием потребителя и его явных и скрытых потребностей, выраженных в технически совершенных решениях.
Увеличение сегмента более дорогих систем и стабильный рост присутствия на рынке свидетельствуют об очень уверенной позиции SIEGENIA. И это равноценно уверенной позиции наших клиентов. Итог очевиден: в этом году наши клиенты продают больше высокомаржинальных продуктов, больше зарабатывают и эффективнее развиваются.
Как удается достигать таких результатов?
И количественные показатели, и непосредственное общение с клиентами показывает, что российское подразделение SIEGENIA сейчас находится в очень правильной динамике. Продукты SIEGENIA, создающие высокую потребительскую ценность, помогают нашим клиентам зарабатывать и развиваться.
Эффективность обеспечивает также объективно сильная команда SIEGENIA. Сотрудники компании создают очень высокое качество сервиса, клиенты ценят проактивную позицию и искреннюю заботу.
Весомую роль играет также широкий диапазон инструментов сервиса и поддержки – высокая экспертиза в продуктах, оптимизации производства и продаж. Один из эффективных инструментов – инновационная программа развития продаж SIEGENIA СИНЕРГИЯ.
Расскажите о проекте SIEGENIA СИНЕРГИЯ? С какой целью он был создан? Кому принадлежит эта разработка?
Этот проект полностью российский, он был предложен и создан российской командой с учётом специфики и проблем именно российского оконного рынка. Проект был запущен два года назад, и за это время мы увидели отличные результаты – рост объемов продаж и прибыльности бизнеса наших клиентов, и, что очень важно, расширение знаний и умений сотрудников этих компаний.
В основе программы лежат современные мобильные технологии, соответствующие актуальному тренду цифровизации, что делает её удобной для участников и эффективной. Полезная актуальная информация и обучение, соревновательный дух, реализованный в форме баллов и системы рейтингов, фокус на достижения всей команды – и все это на экране мобильного телефона. Важно, что проект строится, исходя из бизнес-модели конкретного клиента, и является уникальным в каждом случае.
SIEGENIA СИНЕРГИЯ как уникальный в своей нише проект уже завоевал федеральные премии, а также интерес и желание принять участие со стороны других системодателей. Еще в прошлом году мы анонсировали переход на следующий этап развития проекта, полноценную отраслевую платформу – и это то, что уже происходит.
Ханс, в завершении диалога расскажите о планах и видении. В каком направлении будет развиваться SIEGENIA в России? Что ожидаете от самого рынка в продолжение 2018 года и в ближайшие несколько лет?
Вероятнее всего, оставшиеся месяцы 2018 года пройдут в рамках текущей тенденции. Количественный итог года впишется в вилку -5-10%. При планировании 2019 года, мы закладываем диапазон от -5% до 0. Учитывая эти прогнозы, вы в очередной раз задаём себе высокую планку: наш план – в небольшом плюсе по отношению к 2018 году. Более далёкие прогнозы относительно российского рынка делать трудно. Скорее всего, о стадии стабилизации и дальнейшего роста можно говорить в перспективе 3-5 лет.
Безусловно, оценка перспектив, динамики рынка и его объёма очень важны. Но более ценным является качественный рост – развитие инновационных решений, уникальных продуктовых предложений, процессов производства, качества продаж и бизнеса в целом. Есть мнение, что самый успешный бизнес, как ни парадоксально, выстраивается во время кризиса. Опыт наших клиентов показывает, что это развитие реально, особенно при поддержке лучших партнеров - системодаталей. Вместе у нас все получится.
