26.02.2013

«К реализации нового проекта мы приступим очень скоро». Интервью tybet.ru® c Яном-Гердом Фосом, генеральным директором «профайн РУС»

С февраля 2013 года, спустя 5 лет после прежнего продолжительного руководства российским офисом концерна profine, «профайн РУС» вновь возглавил Ян-Герд Фос. В своем первом интервью, которое он дал порталу tybet.ru® по возвращению в Россию, г-н Фос прокомментировал известные перемены в концерне, и рассказал о новом стратегическом курсе российского profine.   

Г-н Фос, поделитесь, пожалуйста, Вашими первыми профессиональными наблюдениями, которые уже успели сделать с момента вступления в должность. Что на Ваш взгляд за 5 лет на российском рынке окон изменилось заметнее всего? 

– В России я пока меньше месяца, первые несколько дней я провел в Новосибирске на выставке, поэтому очень сложно сейчас сказать о том, что изменилось. В нашем менеджменте есть так называемые 100 дней, после которых можно сделать какой-то анализ и выводы. 

Есть, конечно, то, что сразу бросается в глаза – это вопрос ценообразования. Сегодняшняя ситуация в ценовом сегменте и заметное понижение качества продукции – это нехороший знак. Я считаю, что Россия заслужила, чтобы здесь производились и предлагались лучшие продукты. 

Еще я заметил, как сильно в России развился Интернет. Если я вспомню Россию в 2004 году – тогда все только начиналось, а сегодня, должен сказать, что блоги и общение в Интернете в России гораздо более развиты, чем в Германии. Моя дочь, кстати, работает в таком же бизнесе: она PR-консультант, у нее собственная фирма. Вчера мы долго разговаривали с ней, и я заметил, насколько далеко Россия продвинулась в этой области, на что она ответила мне: «Папа, делай ставку на PR – это самая эффективная реклама, которую можно сделать, это хороший путь» :). 

Как эти 5 лет вне России провели Вы? 

– После возвращения в Германию в 2008 году, я вернулся в profine на ту же позицию, но с большим объемом задач, потому что стал руководить не одним, а многими рынками. Это были: Германия, Швейцария, Бельгия, Нидерланды, Скандинавия, страны Балтии, Польша, а полгода назад я также начал руководить Украиной. 

В каждой стране была своя ситуация: кризис в Прибалтике; в Польше очень агрессивная ценовая политика и большая доля экспорта; ну а на таких насыщенных рынках, как в Швейцарии, где конкуренция больше не происходит на уровне цены, нужно было вновь пробуждать интерес к закупкам. 

В Западной Европе клиент стал намного критичнее, он научился сравнивать и готов заплатить большую цену только за тот продукт, который очевидно лучше. Даже богатый человек ходит в «МедиаМаркт» и покупает недорогую продукцию с хорошим качеством. Специализированному магазину нужно быть намного лучше, чтобы покупатель пошел туда. Сегодня покупатель конкретно сравнивает, насколько премиум-сегмент лучше чем копия. 

Это мой опыт последних 5 лет в Западной Европе. Я взял его с собой в Россию. 

Не грустно ли Вам было покидать дом и работу в германском офисе ради России? 

– С 2000 по 2004 год я работал на Юго-Восточном рынке с итальянцами, хорватами, румынами, сербами… Я думаю, что неважно, кто и откуда твои клиенты или потребители, ментальность у всех разная, но люди есть люди. Для меня было совершенно просто вернуться в Россию, потому что за эти годы я сохранил здесь все контакты. Моя жена – русская, она была очень рада, что мы возвращаемся. И моя дочь наполовину русская. И мои тесть и теща – русские люди, у них всегда все по-русски. Мои коллеги говорят мне, что и Фос русский :). В России я, конечно же, немец, но все русское для меня близко и дорого.   

А что сейчас происходит в штаб-квартире profine? Смена собственника – всегда большое событие – за ним обычно следуют перемены в структуре, политике, кадрах и т.д. 

– Самое главное и очень позитивное изменение в том, что весной прошлого года компанию купил г-н Мрозик. Когда владельцами бизнеса являются не какие-то далекие инвесторы, а конкретное лицо, причем сам же владелец перенимает правление, это повышает мотивацию, ценность компании, ее имидж. Я думаю, что profine от этого очень выиграл, и в будущем выиграет еще. 

В отношении структуры и кадров, конечно, у д-ра Мрозика были свои представления. Могу сказать, что на первой линии правления (той, что после собственника), в компании по-прежнему работают те же люди, что и раньше. К примеру, мой коллега Ханс Вилли Нойманн – у него 30-летний стаж в оконной индустрии и он уже 10 лет руководит производством «профайн РУС» в Воскресенске. Также и другие сотрудники. То есть ноу-хау profine, грамотные люди, остаются и никуда не деваются. 

Были, конечно, в компании некоторые обновления, но это естественный процесс, потому что если фирма затихает и в ней ничего не меняется, то это плохо. Каждый год компания должна увеличивать и повышать свою эффективность. На сегодняшний день все департаменты и руководство по финансовым, техническим, логистическим и другим направлениям сформированы. 

Естественно были некоторые изменения и в финансовом плане, но каких-то глобальных перемен в нашей штаб-квартире сегодня я не вижу. 

Можно ли то же сказать о стратегической программе? Она готова? Что в ней изменилось, а что сохраняется? 

– У profine, конечно, есть стратегия, и это стратегия роста – мы должны дальше расширять свой бизнес. Наши рынки роста: Бразилия, Мексика, Индия и Россия. Сейчас создается производство в Индии. А моя сегодняшняя основная задача – увеличить мощности profine в России. Сейчас мы анализируем и ищем территорию для новых производств, чтобы у наших клиентов было больше возможностей для роста с нашими продуктами. 

…именно производств? 

– Я говорю однозначно о производствах. 

Можете рассказать о сроках и объеме инвестиций в этот проект? 

– Общий объем инвестиций концерна до 2015 года, составляет около 120 млн. евро. Моя задача – большую часть этих инвестиций принести в Россию. И д-р Мрозик и я едины во мнении, что мы хотим расти в этой стране и дальше. 

В последние годы мы вели переговоры о покупке других экструзионных компаний. Могу сказать, мы допускаем мысль, что производства-сателлиты будут находиться не в одном, а в нескольких местах расположения. У нас уже есть такой удачный пример на Дальнем Востоке, в Хабаровске, где мы создали производство с одним нашим большим дистрибьютором. Сегодня в этом регионе мы являемся лидером рынка и развиваемся лучше, чем рынок. К реализации нового проекта «профайн РУС» мы приступим очень скоро. 

Вернемся в штаб-квартиру profine. Наверное, никто лучше Вас не сможет рассказать о новом собственнике, ставшем, практически, рулевым компании. Охарактеризуйте, пожалуйста, д-ра Петера Мрозика, как человека и бизнесмена

– Мы, действительно, часто бываем вместе и общаемся почти каждый день. Я бы охарактеризовал его так: на первом месте для него – удовлетворенность клиента, на втором – важность личного знакомства с партнерами и клиентами. Также он очень тесно работает со своим персоналом и доверяет своим топ-менеджерам. Наши партнеры и клиенты в Европе говорят: «Это замечательно, что теперь есть возможность диалога и обратной связи с вашим владельцем». Д-р Мрозик открытый и контактный. Таким же будет новый profine. 

Ну а как человек и руководитель он обязательный, быстрый и очень милый. 

Чем Петер Мрозик занимался до profine? 

– Он был тоже связан с областью ПВХ – работал в фирме Bayer; также он долгое время работал в компании Douglas; занимался сырьевым направлением для важного партнера profine. Таким образом, у него большие знания в плане закупки сырья. 

А его основная компетенция? 

– Он абсолютный продажник, профессионал, хотя, в принципе, владеет и финансами и контролингом. Но его интерес - именно рынок и клиенты. 

Несмотря на отличных помощников, он достаточно самостоятельный в принятии решений. Увеличение производственных мощностей в России и рост в последующие годы – это его стратегия, которую мы будем здесь реализовывать. 

Г-н Фос, какой по Вашему возвращению Вы нашли российскую дочку profine? Удовлетворены ли работой и результатами компании пяти предыдущих лет? 

– «профайн РУС» – это самый важный рынок для всего концерна profine. Я должен сказать, что мой предшественник проделал здесь хорошую работу, у нас очень хорошие результаты. Но текущий результат – это лишь часть успеха. Что можно сделать больше и лучше для будущего – вопрос не менее важный. 

Базис нашего бизнеса здесь – это не мы, а наши клиенты и наши производственные возможности. И мы, менеджмент Москвы, несколько преувеличиваем свою важность. Результатами этих лет компания ведь обязана еще и тому, что было создано здесь с 2000 до 2006 года – заводу в Воскресенске. Я благодарен каждому коллеге, кто там работает, не меньше, чем людям в московском офисе. Каждый человек выполнил отличную работу, что сделало «профайн РУС» и «КБЕ» лидером российского рынка. 

Следующей фазой для роста «профайн РУС» должно стать дистанцирование от конкурентов. Наряду с этими стратегическими шагами, конечно, для меня очень важна и мотивация сотрудников. 

Как Вы оцениваете шаг «профайн РУС» в направлении прямых продаж? 

– В принципе, переход от дилеров на прямые поставки не такой большой – 15-20%. Но мы совершенно убеждены, что «профайн РУС» стал лидером рынка за счет своих дистрибьюторов. И мы очень лояльны к своим дистрибьюторам. Но если ценовое падение продолжится, то дистрибьюторам будет очень сложно также, как и раньше хорошо работать в будущем. 

И я думаю, мы правильно сделали, когда оставили «КБЕ» в верхнем ценовом сегменте. Так будем поступать и дальше. 

Будете ли Вы продолжать прямые продажи в будущем? 

– Если сегодня к нам приходит прямой клиент с большим оборотом, конечно, трудно будет отправить его к дистрибьютору. Но этот вопрос с дистрибьютором мы всегда согласовываем, и я думаю что, успех марки «КБЕ» зависит, в том числе и от этого. Мы и впредь будем вести открытые переговоры с нашими партнерами. 

А Gutwerk? Насколько правильным было решение о выпуске этой профильной системы? 

– Я бы сказал своим коллегам, что это нужно было сделать еще 3 года назад. Тогда бы системы совершенно другого, низкого качества, не получили бы такого развития на этом рынке, как сейчас. Gutwerk – это не дешевая система. При этом она замечательна своим дизайном, в котором использованы современные экструзионные принципы и технологии. Если говорить о производстве окна, то Gutwerk – самое быстрое окно, которое можно произвести на рынке сегодня. 

Скажу, что мы не собираемся идти в более низкие ценовые категории. Такого не случится. 

Что касается цены: для Вас цена – это строго охраняемая зона или эффективный инструмент операционной деятельности в условиях современного рынка? 

– У такой компании, как profine, на лбу написано: «Призваны развивать рынок». У нас есть обучающие центры, уникальное современное оборудование для тестирования окон, мы делаем для клиента качественный маркетинг…– и все это стоит денег. Поэтому не мы, а рынок должен понять, хочет он долгосрочного бизнеса или краткосрочной выгоды. Мы за качество, сервис и за интересную цену. Но мы против демпинга, низкого качества продукции, отсутствия сервиса и прочее – все это не наше будущее. 

Какую политику Вы будете проводить в отношении брендов profine? 

– У profine есть 3 марки: KBE, TROCAL и KÖMMERLING. Позиционирование таких марок, как TROCAL и KÖMMERLING (нашей самой сильной премиум-марки в Западной Европе) – это задачи ближайших недель. Думать я буду не один – у нас есть команда из маркетинга, менеджмента, коммерсантов – и мы разработаем систему. 

Совершенно точно мы будем продолжать развитие бренда KBE и, как я уже сказал, в целом будем развиваться в направлении производства. 

За счет чего Вы планируете конкурировать на рынке продукта? 

– Наряду с сервисом для клиента мы будем предлагать все больше и больше инноваций. Например, новые решения в области проветривания окна. В течение двух лет мы получили за эти инновации несколько призов. Я думаю, что тема проветривания в России станет не менее популярной. Есть и другие вещи. Пока не сильно развит рынок цветного окна. Скромно применяются технологии различной поверхности профиля. Я рад, что у нашей команды есть много разных идей и возможностей, чтобы перенести все это на российский рынок. 

То есть надо полагать, что уже в ближайшее время в России на рынке окна появятся продукты следующего поколения? 

– Если бы я не приехал сюда с этой идеологией, то, наверное, был бы неправильным человеком на этом месте. Российский рынок заслужил качество и инновации. Демпинг, копирование – это зашло уже чересчур далеко. 

Кстати, каково Ваше мнение о том, что сегодня делается в отрасли для решения этих проблем? Планируете ли Вы продолжить участие «профайн РУС» в Союзе производителей полимерных профилей (СППП), на ежегодном Форуме производителей «СТиС», в оконном Интернете tybet.ru и др. проектах? 

– Я очень рад, что в последние годы в России был образован такой Союз, где мы, производители качественной продукции, можем вести диалог и продолжать движение в одной лодке. Интерес индустрии не может быть в том, чтобы становиться дешевле, иначе ни у кого из нас не будет удовольствия оставаться в этом бизнесе в долгосрочной перспективе. 

Я уже дал о себе знать в СППП, и мы определили 3-х человек от «профайн РУС», которые будут принимать участие в этой работе, естественно я тоже буду среди них. Мы также будем участвовать на Форуме «СТиС». Конечно, мы будем представлены в медиа-проектах: Интернет и PR становятся для нас все более важными. Скажу, что это одни из первых решений, которые мы приняли, потому что намерены оставаться открытыми к аудитории. 

С каким приветствием Вы бы обратились к вашим клиентам в России? Каков Ваш основной message российскому оконному рынку? 

– Вместе успешно в хорошее будущее! 

Благодарю Вас. Судницина Марина, tybet.ru® 


Возврат к списку

Поддержка сайта - Студия "I-Net"

© 2012 Ассоциация продавцов и производителей оконной и дверной фурнитуры